Pandaland.kz продолжает знакомить своих читательниц с женщинами, которые без страха создают бизнес-проекты и добиваются поставленных целей в короткие сроки.
Серию интервью традиционно ведет наш автор Оксана Шоканова. И это неслучайный выбор темы для авторской колонки, ведь Оксана сама является успешным игроком как в корпоративной среде, так и в собственных проектах. Многолетний стаж работы Оксаны в "большой четверке" (четыре крупнейших в мире компании, предоставляющие ауди́торские и консалтинговые услуги - прим. ред.) позволил ей узнать "кухню" больших компаний изнутри.
Полученные знания и навыки позволили ей открыть свои проекты в разных направлениях как медиа, e-commerce и ресторанный бизнес. За 6 лет свободного плавания в бизнес-портфеле Оксаны числятся интернет-магазин Freshu.kz, сеть пиццерий “Dodo Pizza” и семейный информационный портал Pandaland.kz.
Колонка Оксаны полюбилась многим читателям портала, так как автор делится историями других женщин из бизнес среды Казахстана.
В сегодняшнем интервью Оксаны речь пойдет о Диане Цой — представителе косметической продукции Mr. Scrubber в Казахстане.
Диана начинала свою карьеру в сети магазинов косметики и парфюмерии, продолжила пусть развития в среде маркетинга в одном из популярных торговых центров города Алматы, и некоторое время трудилась над имиджем популярной сети кофеен. Ее опыт и оптимизм помогли не опускать руки после провала первого бизнес-проекта, и через несколько лет взяться за второй.
Диана Цой, маркетолог торгового центра
- Как тебе пришла идея, заняться собственным бизнесом?
Иногда такое решение приходит в неожиданный момент. В моем случае, идея начать свой бизнес начала созревать довольно-таки давно. Хотелось реализовать весь свой творческий потенциал, реализовать и направить в нужное, а главное, полезное русло бешеный луч энергии. Работая в команде или в большой корпорации, тебе просто-напросто не удастся воплотить в жизнь все свои задумки, идеи.
На самом деле, Mr Scrubber — мой самостоятельный второй проект. Концепция нового проекта была построена с учетом неудач первого.
- Почему ты решила закрыть свой первый бизнес-проект?
Мой первый проект был посвящен часам S.T.A.M.P.S. Несмотря на то, что часы разительно отличались от продукции всех других марок, к сожалению, спроса как такового не было. Я увидела, что бизнес стал нерентабельным и решила закрыть его.
Если бизнес не приносит тебе никакой абсолютно прибыли – он недолгий. Со временем ты сам теряешь интерес к проекту, твоя энергия попусту растрачивается. А заниматься бизнесом ради бизнеса — нелогично и неразумно. Однако, именно этот опыт дал мне толчок для переосмысления, дал хорошую мотивацию досконально учесть и изучить все нюансы стратегического плана.
- Какой был вложен капитал во второй самостоятельный бизнес-проект?
Двести долларов, заработанные своим честным трудом. Хотя многие не верят, говорят «да ты, наверное, у мужа взяла». После того как потратила в никуда 50000$ (меня финансировали), я поняла, что больше денег ни у кого не возьму.
- Почему именно beauty-индустрия? Что подтолкнуло работать в этом направлении?
Честно говоря, я даже толком не помню, с чего все началось. Наверное, все началось, когда я работала в одной сетевой кофейне. При гибком графике работы, который мне поставил мой руководитель, я успевала делать все поставленные задачи достаточно быстро, что давало мне кучу свободного времени. В тот момент я решила, что пора заняться чем-то более серьезным.
Что касается beauty-индустрии, то я, как и любая другая женщина, люблю ухаживать за собой, наводить красоту, делать различные питательные масочки. Другими словами, быть всегда в тонусе и на высоте. Я всегда считала, нужно заниматься тем, в чем ты разбираешься и что тебе по душе. Я бы, наверное, не стала заниматься специализированным автотранспортом, поставкой кабелей или кирпичным заводом. После того как я поняла, что представительство торговой марки косметики — это мое, я начала изучать тренды и ниши. Я узнала, что:
- обороты популярности набирает корейская косметика;
- в тренде натуральная косметика. Даже люксовые бренды начали менять составы и предоставлять рынку натуральные продукты;
- российские производители активно развиваются, предоставляют достойные продукты рынку (благодаря санкциям в том числе).
Раньше я сама воспринимала только люксовую косметику. Если кремы, то только люкс, декоративная косметика тоже люкс, только крем для рук могла взять от бабушки Агафьи. Но сейчас мое мнение кардинально поменялось. Я обнаружила на рынке огромное количество достойных продуктов отличного качества и по выгодной цене.
После изучения трендов и рынка я начала искать бренд косметики который бы отражал в себе все необходимое. Я нашла украинский бренд Mr. Scrubber. Натуральный состав, современная упаковка, широкий ассортимент — это то, что я искала. Мне не нужно было искать дополнительные бренды потому, что Mr. Scrubber производит продукты для тела, волос и лица.
Мне повезло потому, что партнеры открыли свое производство в январе, а нашла их я в феврале. Мы начали развитие практически вместе. Такое стечение обстоятельств способствовало хорошим, доверительным и даже дружеским отношениям. Они меня очень хорошо поддерживают, мы, в свою очередь, тоже стараемся не отставать.
- Какой вопрос нужно себе задать, когда планируешь заняться своим делом?
Надо задать вопрос: «кто мой клиент и моя аудитория?».
- В каком году ты начала представлять Mr. Scrubber в Казахстане?
В начале 2016 года.
- Как развивался бизнес в течение всего времени?
За полтора года работы объемы продаж, и ассортиментная линейка держались на одном уровне. Делали мы это намеренно потому, что для меня важнее всего было выстроить правильную схему работы. Зная по своему прошлому опыту, наладить поставки и сертификацию товара, организовать покупку, перевозку и растаможку, выстроить правильные взаимоотношения между партнерами, построить свою сеть дистрибьюторов и заработать имидж на рынке – процессы не из легких.
Построить правильную структуру на небольшом объеме в несколько раз легче, чем работать с высоким оборотом.
Кроме того, в жизненном цикле каждого бизнеса наступает такой момент, когда нужны перемены. Я поняла — этот момент настал, и что нужно что-то делать, нужен какой-то рывок, иначе интерес покупателей к бренду пропадет. Поэтому мы начали переговоры с нашими партнерами и смогли добиться более мягких условий работы. Получили хорошую отсрочку платежа, что помогает нам быстрее развиваться. После этого мы выросли в пять раз.
Теперь перед нами стоит новая цель — до конца 2018 года увеличить оборот в десять раз.
Мы начали работать с магазинами косметики, аптеками, выходим на региональный рынок. Меня радует интерес к продукту тех компаний, о которых я даже подумать не могла. Мы растем не планомерно, а рывками.
- Какие показатели маржинальности?
Стандартные. Относительно оптовых клиентов — 30-40%. Естественно, на розничных продажах зарабатываем побольше.
- Сколько человек работает в команде?
Сейчас трое вместе со мной. Я, как идейный вдохновитель и локомотив, смм-менеджер и бренд-менеджер.
- Когда бизнес вышел на точку безубыточности?
Через три месяца после старта. Я уделяла этому очень много времени. Я делала все: логистику, прием товара, SMM-продвижение, встречалась с блогерами и выстраивала с ними взаимоотношения, посещала мероприятия. В тот момент я ушла с основной работы и все время посвятила своему делу.
- Бизнес занимает львиную долю твоего времени и сил, как ты при этом успеваешь работать и на основной работе?
На этапе старта практически невозможно совмещать свой бизнес с работой по найму.
Совмещать бизнес и основную работу возможно только в том случае, когда уже выстроен бизнес-проект или есть большой опыт работы в этой сфере. Когда ты на этапе становления твой бизнес-план может меняться каждый день, нужно принимать массу разных срочных решений.
- Помогал ли кто-то из родных, близких, знакомых или это полностью твое детище?
На момент старта проекта очень нужна поддержка со стороны. Принимать все решения на первоначальном этапе мне помогала моя подруга Юля. Она все время меня поддерживала. Юля не совладелец, но полностью отдавала себя этому проекту. Я очень ей за это благодарна. Юля до сих пор мой бизнес-советник.
- Ты сказала про блогеров. Насколько было эффективно выстраивать с ними отношения? И какие блогеры с тобой работали?
Эффективно. Я начала работать с Олей Боровской. Кстати, Олю я знаю уже давно, мы учились в одной школе. Она на год младше меня, и она сама позвонила мне и предложила свою помощь. Нельзя не отметить и Алену Алферову, микроинфлюенсера. Это в первую очередь человек, который действительно очень хорошо разбирается в данной тематике и умеет отлично привлекать таргетированную аудиторию.
Еще я прошла обучение в школе «Best Insta School: как начать свой бизнес с нуля»у замечательного маркетолога Кристины Типс, которая поделилась бесценным опытом и беспроигрышными маркетинговыми уловками.
Сейчас мы работаем с Сауле Сергазиевной и получили хороший отклик от Алины Мартин.
- Что, по твоему мнению, самое важное в розничном бизнесе?
Все важно, но особое внимание нужно обратить на ценообразование, ассортимент, дисплей продукции и обучение консультантов.
- Ценообразование должно быть правильным.
- Старайтесь поддерживать постоянное наличие ассортимента.
- Продукция должна быть красиво, правильно, аккуратно представлена. Клиент не должен видеть просроченные товары на дисплее.
- Консультант по продаже должен знать о продукте все!
- Диана, раньше ты эксклюзивно продавала Mr. Scrubber в собственном магазине, сейчас же ты работаешь над розничной сетью. Mr. Scrubber можно купить и в онлайн экомаркете Fresh U. Я вижу, как некоторые бренды борются за эксклюзивность в надежде, что клиент пойдет именно в их точку продаж. Скажи, как выгоднее и лучше?
Я за легкость во всем. Доступность и легкость – два моих главных критерия.
Зачем усложнять для клиента путь получения желаемого?! Клиент не должен натыкаться на какие-то барьеры или ощущать какое-либо напряжение.
Мы всегда настаиваем на том, чтобы наши партнеры имели в ассортименте наши основные продукты. Может быть, не всегда новинки. До партнеров мы доносим так, что наличие товара принесет только пользу.
- Как ты управляешь запасами? По какой схеме делаешь заказ?
Запасы — это отдельная непростая история потому, что продукция натуральная и имеет определенный срок годности с момента ее производства. Поэтому продукцию с запасом заказываем редко. Стараемся просчитать все до мелочей, делаем прогноз заказов, анализируем историю заказов партнеров, ориентируемся на товар, который лучше идет. К примеру, у нас сейчас пять партнеров. Мы делаем закуп, рассчитывая еще на двух потенциальных партнеров. Не целесообразно делать большой заказ, лучше понемногу и часто. Зато мы уверены в качестве нашей продукции. Тем не менее, нам есть над чем работать и куда расти, этот процесс, над совершенствованием которого мы сейчас работаем.
- Какой ваш бестселлер?
Кофейные скрабы. Это наш хедлайнер, основной продукт, и он идет в топе всегда. Их у нас шесть видов. Мы ждем выпуска новинки, лицом которого стала ведущая развлекательной программы «Орел и решка» Леся Никитюк. Кстати, у нас есть возможность найти лицо бренда и в Казахстане. Мы сейчас как раз рассматриваем кандидатуру.
- Расскажи о рекламе и продвижении. Что нужно делать в первую очередь?
Я думаю, когда вы планируете какой-либо бизнес и пишите бизнес-план, обязательно 20%, даже 30%, всего бюджета у вас должно быть заложено на продвижение, иначе о вашей продукции никто не узнает.
Следует использовать несколько каналов продвижения: тестирование продукции блогерами, таргетированная реклама, публикации на сайтах, организация мероприятий.
- Как думаешь, какая реклама самая эффективная? Реклама, без которой бизнес «плохо себя чувствует»?
Многие могут со мной поспорить, но я думаю, что это продвижение через активных блогеров и отзывы.
На данный момент мы стараемся контактировать с блогерами с достаточно большой аудиторией, не менее 10-20 тысяч подписчиков (микроинфлюнсеры). Иногда эти люди даже не блогеры, они не ведут свой блог, просто они в той или иной сфере популярны и имеют влияние на свою публику, на свое окружение.
Также мы делаем обзоры на продукцию. Очень простые, без макияжа. У нас даже рубрика появилась «Репортаж из ванной комнаты», где обычные люди просто выкладывают свои фотки без макияжа и рассказывают о том или ином товаре.
Надо делать акцент на таргетинг. Мы ошибочно забыли про этот канал и некоторое время не использовали его. Потом начали опять применять и увидели настоящие результаты.
- Сколько денег уходит на таргетированную рекламу?
Около трехсот долларов в месяц.
- А насколько эффективны мероприятия? И как часто вы их проводите?
На самом деле проводили всего два раза. Это была наша годовщина. Наш первый день рождения, в мае 2017. Второе провели в этом году, кстати тоже в мае. Мероприятия возникают по мере необходимости.
- Что бы ты пожелала современным бизнес-женщинам?
Всегда нужно доводить начатое дело до конца. Обязательно получить максимальную прибыль. И настойчиво идти в новом направлении, взяв с собой багаж знаний.
Блицопрос
- С чего начинается твое утро?
С умывания и очищения. Утром я использую либо легкое специальное очищающее средство, либо мыло, черное или овсяное. С возрастом коже свойственно меняться и все процедуры очищения кожи должны быть осмысленными, индивидуально подобранными по ее типу. Делать все, чтобы избежать черных точек, прыщей, комедонов.
- Какой любимое средство для тела?
Сахарный скраб Sugar baby Шоколад, 200 г
- Скраб кофейный. Он просто чудо.
Без какого средства невозможно прожить летом?
Кокосовое масло My coco oil Extra Virgin нерафинированное, 150 мл
- Кокосовое масло.
- За какими аккаунтами в социальных сетях ты следишь?
Я люблю как информационный контент, так и развлекательный. В свободное время люблю пролистать Cult Beauty, интернет-магазин косметики и одежды 12 storeez. За последними деловыми новостями и статистикой бизнес-рынка слежу на kapital.kz. По каким-то социальным вопросам меня спасает Telegram-бот портала Egov.kz. Всем советую подписаться.
Совет для всех начинающих предпринимательниц.
Действуйте! Пробуйте! Стремитесь!
