Бизнес-тренинг «Дифференцированные продажи и переговоры»
Бизнес-тренинг «Дифференцированные продажи и переговоры»
В программе тренинга: 1. Дифференцированный подход к продажам. Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов. Способы определения типа и особенностей поведения клиента. Отработка сигналов в упражнениях. Что делать, если не удалось заметить/интерпретировать сигналы; 2.О чем говорить и о чем не говорить с клиентом? Особенности восприятия информации и аргументов клиентами. Как понять мотивы и ценности клиента (что ему нужно и за что он готов платить)? Как понять, о чем клиент хочет услышать и какие вопросы его больше всего интересуют? Слова-бальзамы и запрещенные слова (матричные); 3. Особенности поведения клиентов каждого типа. Прогнозирование поведения и хода звонка или встречи. Что можно и что нельзя делать с каждым из типов клиентов. Ошибки и причины потерь клиента (проверьте свою практику продаж и переговоров). Причины проблем и конфликтных ситуаций с клиентами; как их преодолеть и предотвратить. Трудные и проблемные клиенты; 4. Дифференцированные ответы на возражения. Дифференциация аргументов: технологии и практика. Причины возражений клиента и их предвосхищение. Дифференциация ответов на возражения: в теории и в жизни; 5. Разбор ситуаций клиентов разработка схем работы. Отработка полученного инструментария в упражнениях и разбор кейсов. Ответы на вопросы участников;
